Một phiên livestream kéo dài mười tiếng, hàng triệu người xem, doanh thu tính bằng tỷ đồng. Những câu chuyện như vậy đã quá quen thuộc trên TikTok Shop Việt Nam. Nhưng đằng sau vài phiên “nổ đơn” là rất nhiều nhà bán hàng livestream đều đặn mà không có lãi.
Thị trường đã định hình
Theo số liệu của nền tảng phân tích Metric, 9 tháng đầu năm 2025, doanh số trên các sàn thương mại điện tử lớn tại Việt Nam đạt khoảng 305.900 tỷ đồng, tăng 34,4% so với cùng kỳ. Trong đó Shopee chiếm khoảng 56% thị phần, còn TikTok Shop đã đạt 41%, bỏ xa phần còn lại.
Ở phạm vi rộng hơn, McKinsey từng ghi nhận tỷ lệ chuyển đổi của livestream shopping có thể lên tới 30%, cao gấp nhiều lần thương mại điện tử truyền thống. Lý do dễ hiểu: người xem được thấy sản phẩm thật, hỏi trực tiếp và nhận ưu đãi giới hạn thời gian trong cùng một trải nghiệm.
Vì sao nhiều phiên live đông người mà không lãi?
- Bán bằng giá: deal sốc kéo đơn nhưng ăn hết biên lợi nhuận, cộng thêm phí sàn, phí vận chuyển và tỷ lệ hoàn.
- Phụ thuộc một người: host nổi tiếng nghỉ là doanh thu sụt.
- Không đo chi phí thật: chi phí nhân sự, quảng cáo đẩy live, quà tặng thường không được tính đủ.
Xây kênh livestream như một hệ thống
1. Kịch bản theo khung giờ
Mỗi phiên cần cấu trúc: mở màn thu hút, giới thiệu sản phẩm chủ lực, mini game giữ chân, deal giới hạn theo khung giờ, chốt đơn. Kịch bản giúp nhiều host khác nhau vẫn giữ được chất lượng.
2. Danh mục sản phẩm có vai trò rõ ràng
Sản phẩm kéo traffic (giá tốt), sản phẩm chủ lực (biên lợi nhuận ổn), sản phẩm bán kèm (tăng giá trị đơn). Đừng để toàn bộ phiên live là hàng giảm giá sâu.
3. Video ngắn nuôi phiên live
Phiên live hiệu quả thường được “hâm nóng” bằng chuỗi video ngắn trước đó và tận dụng lại các đoạn cắt sau phiên.
4. Đo bằng lợi nhuận, không bằng GMV
Theo dõi doanh thu sau hoàn, chi phí trên mỗi phiên, giá trị đơn trung bình, tỷ lệ người xem thành người mua và tỷ lệ khách quay lại. Phương pháp tính ROAS hòa vốn trong bài phân bổ ngân sách marketing áp dụng trực tiếp cho livestream.
Đừng bỏ hết trứng vào một giỏ
TikTok Shop mạnh về khám phá và mua theo cảm hứng; Shopee mạnh về tìm kiếm và mua có chủ đích. Doanh nghiệp bền vững thường kết hợp cả hai, cộng thêm quảng cáo trong sàn (xem quảng cáo sàn thương mại điện tử) và kênh sở hữu như website, Zalo OA để giữ dữ liệu khách hàng cho riêng mình.
Lời kết
Livestream đã qua giai đoạn “ai làm cũng thắng”. Giai đoạn tiếp theo thuộc về những người vận hành kỷ luật: kịch bản rõ, danh mục hợp lý, số liệu minh bạch. Nếu bạn cần dựng hệ thống đo lường cho kênh TikTok Shop, Ken Marketing Solutions sẵn sàng hỗ trợ.
Nguồn tham khảo
- The Investor (dẫn số liệu Metric), Vietnam’s e-commerce sales soars 34% in Jan–Sept (11/2025).
- Việt Nam News, Việt Nam – one of the most dynamic live commerce markets (dẫn McKinsey, 2024).